Ce poți învăța
Cinci module. Două zile. Competențe aplicabile din prima săptămână.
Programa cursului acoperă întregul ciclu al unei negocieri comerciale. De la pregătire până la semnarea acordului.
Fiecare modul este independent. Poți folosi tehnicile separat, în funcție de situație. Dar împreună formează un sistem coerent de negociere.
Pregătire · Ancorare · Gestionarea obiecțiilor
Concesii condiționate · Închiderea acordului · Scenarii integrate
Pregătirea negocierii
O negociere câștigată înainte de a începe este o negociere pregătită. Modulul de pregătire acoperă procesul de cercetare și planificare care precede orice discuție comercială.
Cum să identifici interesele reale ale furnizorului sau clientului. Ce informații sunt relevante. Unde le găsești în piața românească.
Definirea alternativei tale la un acord negociat. Cum cunoașterea BATNA-ului propriu schimbă comportamentul în negociere.
Structurarea obiectivelor pe niveluri. Pozitia ideală, poziția realistă și limita de retragere. Identificarea variabilelor de negociat dincolo de preț.
Cum să controlezi structura întâlnirii. Ordinea subiectelor și impactul ei asupra rezultatelor.
Ancorarea prețului
Prima cifră rostită într-o negociere are o influență disproporționată asupra rezultatului final. Modulul de ancorare explorează mecanismul psihologic din spatele acestui fenomen și cum îl poți folosi.
De ce prima ofertă contează. Studii de comportament economic aplicabile în context comercial românesc.
Cât de ambițioasă să fie ancora. Cum să justifici o primă ofertă fără să pari nerezonabil. Tehnica ofertei precise versus oferta rotundă.
Ce faci când cealaltă parte ancorează primul. Tehnici de neutralizare a efectului de ancorare. Cum să resetezi cadrul negocierii.
Gestionarea obiecțiilor
Obiecțiile nu sunt obstacole. Sunt informații. Modulul de gestionare a obiecțiilor te ajută să distingi între obiecțiile reale și cele tactice și să răspunzi diferit la fiecare.
Obiecții de preț, de produs, de timp și de relație. Cum le identifici. De ce tratamentul diferit produce rezultate diferite.
Cum să transformi o obiecție în informație utilă. Întrebările care deschid negocierea în loc să o blocheze.
Modelul Recunoaștere-Reformulare-Răspuns. Aplicat pe scenarii din piața românească. Exerciții cu obiecțiile cele mai frecvente.
Concesii condiționate
O concesie oferită fără condiție este o reducere. O concesie condiționată este un instrument de negociere. Modulul explorează structura schimbului de concesii și cum să menții valoarea în orice acord.
Cum funcționează reciprocitatea în context comercial. De ce oamenii simt obligația de a returna o concesie primită.
Formula "Dacă tu... atunci eu...". Cum să formulezi o concesie condiționată fără să pari rigid. Secvențierea concesiilor pe parcursul negocierii.
Nu toate concesiile sunt egale. Cum să oferi ceva cu cost mic pentru tine dar valoare mare pentru cealaltă parte. Identificarea variabilelor asimetrice.
Închiderea acordului
Multe negocieri se blochează la final. Nu din lipsă de interes, ci din lipsa tehnicilor de finalizare. Ultimul modul acoperă semnalele de cumpărare și metodele de închidere care funcționează fără presiune.
Cum recunoști că cealaltă parte este pregătită să ajungă la un acord. Semnale verbale și non-verbale specifice contextului românesc.
Închiderea prin sumarizare. Închiderea prin alternativă. Închiderea prin concesie finală. Când se folosește fiecare și de ce.
Ce se întâmplă după ce s-a ajuns la un acord verbal. Cum să confirmi termenii în scris fără să creezi tensiune.
Ultima sesiune este o negociere completă care integrează toate modulele. Fiecare participant conduce o negociere de la pregătire până la închidere.
Materiale incluse în curs
Ghid de negociere
Document de referință cu toate tehnicile predate. Format compact pentru consultare rapidă.
Fișe de lucru
Template-uri pentru pregătirea negocierilor. Completabile înainte de orice întâlnire comercială importantă.
Scenarii suplimentare
Colecție de scenarii pentru practică individuală după curs. Acoperă sectoare diverse din piața românească.
Pregătit să parcurgi aceste module?
Contactează-ne pentru informații despre data și locul următoarei sesiuni.
Contactează-ne